Por Toño Mendoza  

Habría de estar planeando para estos el día de hoy para producir ingresos en su compañía mañana

Antes de saltar a lo que espero para dos mil diecinueve, Enlace Efectivo repasemos mis predicciones para 2018. Acá está el link a la publicación con esas predicciones.

Por lo general, mis predicciones fueron puntuales.

Mi primera predicción charló sobre la relevancia de crear una experiencia tanto para clientes del servicio potenciales para clientes. No es una predicción discutida, mas es una que se ha hecho realidad.

Transformación digital "es la palabra de tendencia que utilizan las compañías de consultoría para vender compromisos que crean experiencias sorprendentes para los clientes del servicio y prospectos de las grandes marcas.

Así es como lo hice en las otras 4 predicciones.

El número dos fue que los departamentos de ingresos llegan. Debería haber sabido mejor. Esta es una predicción que va a llevar años en materializarse. Demasiados equipos de ventas y ejecutivos de mercadotecnia están interesados ​​en sostener sus feudos protegidos.

Hemos visto más equipos de marketing y ventas trabajando en angosta colaboración, pero la eliminación de estos departamentos tradicionales a cambio de un nuevo departamento de ingresos aún está en proceso.

El número 3 era que más tecnología crearía más confusión. Dado en el clavo. Con más de siete mil opciones de tecnología de marketing y ventas en nuestros días, ¿a quién no le confundiría qué adquirir, de qué forma integrarlas, de qué forma formar a las personas, qué hacer con las herramientas y de qué manera obtener el máximo valor?

Hoy día, las perspectivas están más confundidas que jamás, y de ahí que que es tan importante ofrecer una práctica tecnológica que asista a los clientes del servicio a percatarse de todo esto.

El número 4 debía ver con sus clientes del servicio y la oportunidad oculta de ingresos dentro. Mi predicción se centró en activar su base de clientes del servicio para extraer la defensa que sus equipos de marketing y ventas precisan para ayudar a sus prospectos a sentirse seguros. Esto también se está haciendo realidad de manera rápida con la gran cantidad de sitios de revisión. Los programas de marketing de promoción están ayudando a las empresas a convertir a clientes del servicio felices en un desarrollo de ingresos.

El número 5 fue sobre la consolidación en la comunidad de la agencia. Hemos visto algo de esto, pero la economía lo va a impulsar: un tramo de tiempos económicos difíciles y verás un sinnúmero de agencias más pequeñas dirigiéndose hacia la seguridad vendiendo a agencias más grandes. No estoy seguro de si esa es una predicción para 2019 o bien dos mil veinte, mas la economía positiva en dos mil dieciocho hizo que esta predicción no empezara.

Mirando cara el 2019, esto es lo que estoy prediciendo.

Predicción # 1: Las ventas y la mercadotecnia ya no funcionarán de manera independiente

Como menté anteriormente, he terminado de predecir la formación de departamentos de ingresos. En cambio, dos mil diecinueve es el año en que la alineación de ventas y mercadotecnia se convertirá en un fin efectuado de forma consistente en empresas grandes y pequeñas.

No es que las personas hagan esto de forma proactiva, pero la mercadotecnia y las ventas tendrán que trabajar juntos en más iniciativas que nunca, y este requisito los acercará considerablemente más.

Aun hoy, tenemos una serie de compromisos con clientes en los que trabajamos tanto con marketing como con ventas para crear esta experiencia de asesoramiento y educación coherente para sus prospectos. Este trabajo viene con entregables definidos, métricas para medir la eficiencia y soporte de back-end de la tecnología requerida para dar.

En este punto, la alineación es mejor que nada, y si bien no es la formación de un departamento de ingresos, las ventas y el marketing están alineados, trabajando juntos y colaborando en el contenido, el video, la definición de clientes del servicio potenciales y la experiencia potencial está produciendo resultados sorprendentes.

Predicción # 2: Los activos de video en ventas y mercadeo superarán los activos escritos

La gente ama mirar y simplemente les gusta leer. El vídeo siempre ha sido el medio preferido (solo pregunte en Fb y YouTube). A lo largo de el año próximo, hacer vídeos va a ser más fácil que escribir, y se hará más prominente tanto en marketing como en ventas.

La tecnología finalmente nos permite sentarnos en frente de nuestros dispositivos y crear vídeos nítidos, atractivos y simples de ver. Los vendedores los emplean para contar historias a los prospectos. Los mercadólogos los emplean para destacar la diferenciación de su empresa.

En verdad, puede observar cada etapa de Cyclonic Buyer Journey y aplicar el video en todos y cada etapa para generar contenido que atraviese el desorden, cuente una historia emocional, interrumpa conforme sea preciso y comprometa a los clientes potenciales con mayor eficiencia que hacer que lean.

El vídeo será la herramienta preferida para la comunicación en todo el viaje del comprador.

Predicción # 3: Las perspectivas y recomendaciones reemplazarán a los paneles de control

Primero hubo datos (y toneladas de ellos). Luego hubo paneles de control que le dejaron organizar los datos e intentar hacer cara o bien cola de los datos. Sin embargo, con tanta información, conseguir conocimientos de los datos del tablero es una habilidad altamente especializada.

Casi todos los clientes del servicio tienen más datos de los que saben qué hacer con ellos, e inclusive los clientes del servicio con equipos de marketing internos tienen el reto de obtener información desde esos datos.

A lo largo de el año próximo, los paneles de control serán sustituidos por herramientas que se brincan la etapa del panel de control. Estas herramientas analizarán sus datos, presentarán las perspectivas actuales y después ofrecerán una lista priorizada de acciones que debe tomar para progresar sus resultados.

No precisarás analizar los datos. Va a tener herramientas que lo harán por usted, y eso significa que no precisará un panel de control adaptado y muy elegante para presentar los datos. Pasará por alto esto para obtener las ideas y recomendaciones, que es lo que realmente necesita para desplazar la aguja.

Los tableros pueden ayudar en la presentación de los datos y en la explicación de los descubrimientos descubiertos, mas tras un tiempo, eso también será irrelevante. No precisa paneles para efectuar un seguimiento de las medidas básicas de marketing y ventas exitosas. Nuevos clientes y nuevos ingresos, esos son los números mágicos.

Predicción # 4: Las herramientas de AI continuarán abriéndose camino hacia sus acumulaciones de tecnología

De nuevo, francamente, no hay mucho de una predicción. Las herramientas de inteligencia artificial (AI) ya se están abriendo camino en el horario de máxima audiencia y se están convirtiendo en una parte de las grandes empresas de tecnología. Sin embargo, la tecnología se está convirtiendo de forma rápida en una colección de herramientas difícil y confusa.

Desde dos mil diecinueve, espere más herramientas adicionales de inteligencia artificial que para inversiones pequeñísimas den un gran impacto a sus usuarios. Tomemos MAXG, por poner un ejemplo. El lunes 7 de enero, lanzaremos una versión de prueba gratuita de MAXG a cualquier persona interesada en formar parte de nuestro programa de lanzamiento temprano.

MAXG examina todos y cada uno de los datos de Google y HubSpot, mas en vez de presentar un panel de control, omite el paso del panel de control y le brinda la información y las recomendaciones que necesita para tomar medidas.

Encontrará toneladas de herramientas tácticas de inteligencia artificial para el marketing: herramientas de inteligencia artificial que lo asisten a progresar su contenido, mejorar su correo electrónico, mejorar el seguimiento de sus ventas, etc. Mas MAXG es la única herramienta de inteligencia artificial que le ofrece un conjunto integral y completo de ideas y recomendaciones en las que puedes actuar el día de hoy.

Predicción # 5: Regulación similar a GDPR va a llegar a USA

California ya aprobó una extensa regulación que va a entrar en vigencia en 2020. Haga clic aquí para leer todo sobre la ley. La ley está orientada eminentemente hacia la privacidad de los datos, mas tendrá un impacto en la manera en que los profesionales de marketing compendian los datos y luego los utilizan para fines comerciales.

Además, Facebook y Google se enfrentan a un mayor escrutinio por la parte del Congreso. El salvaje y salvaje oeste de internet ha terminado. Estas compañías no han sido proactivas en lo que se refiere a cómo han protegido la seguridad de sus usuarios, y han permitido a los anunciantes tomar datos privados y emplearlos en su beneficio.

Para los profesionales de marketing, será poco a poco más bastante difícil usar estas plataformas publicitarias de igual manera en que las hemos usado. El marketing entrante podría realmente bien regresar en algún momento en el futuro.

Predicción # 6: Las tácticas de los medios sociales se van a centrar más en las ventas y se enfocarán menos en la mercadotecnia

La mayoría de los profesionales de marketing no saben qué hacer con las redes sociales, por lo que se ha convertido en una autopista para la publicación de contenido y en una plataforma publicitaria para profesionales de marketing que tienen presupuesto pero no saben de qué manera gastarlo.

Los comercializadores B2C claramente lo están haciendo mejor con la publicidad en las redes sociales, impulsando las compras que suprimen el formulario y van de forma directa al carrito de compras. Pero para B2B, convertir la mercadotecnia en redes sociales en ingresos ha sido mucho más desafiante.

Conforme las plataformas sociales revisan sus algoritmos, mi predicción es que las ventas van a ser el adjudicatario predominante de la ejecución de redes sociales inteligentes.

Las tácticas y la ejecución del marketing basado en cuentas (ABM, por sus iniciales en inglés) se están volviendo mucho más refinadas, y las redes sociales brindan oportunidades de conexión y participación para los equipos de ventas proactivos cuando buscan establecer conexiones con compañías específicas y contactos específicos.

Equipados con el contenido adecuado y los libros de jugadas de divulgación correctos, los equipos de ventas pueden emplear las redes sociales para establecer conexiones nuevas y constructivas con los posibles clientes del servicio.

Predicción # 7: los equipos de ventas y marketing estarán expuestos a más datos de intención del comprador

¿Te agradaría saber quién está buscando productos y servicios antes de que te contacten? ¿Te agradaría saber quién está hablando con tus contendientes? ¿Le gustaría saber quién está señalando el interés antes que aun comiencen un viaje de comprador activo?

Cualquier persona de marketing o bien vendedor que valga la pena mataría por información y conocimiento como este. (Bueno, quizás no matar, mas pagarían un centavo bonito).

Los datos de intención del comprador llegan, y va a ser un cambio de juego. En nuestros días, las herramientas pueden asistirlo a crear un perfil de sus mejores clientes del servicio, al tiempo que asimismo exploran la web en busca de personas involucradas en los procesos de adquiere en etapas iniciales y personas que han comenzado a buscar productos y servicios como el suyo.

Ahora podemos suministrar esos nombres, títulos, números telefónicos y direcciones de e-mail para campañas de marketing y ventas proactivas centradas en el láser y enormemente orientadas por la industria, el producto o la etapa del viaje del comprador. Acá es donde la mercadotecnia se transforma en lo mejor que puede ser y donde las ventas se vuelven diez veces más eficientes.

Manténgase informado: Square 2 trabaja en un conjunto de servicios que incluyen los datos de pretensión del comprador, los servicios de pago por usuario potencial y la mercadotecnia basado en cuentas para proporcionar a los clientes del servicio un verdadero motor de desarrollo de ingresos para sus negocios. Más sobre eso más adelante en enero.

Predicción # 8: El desarrollo de ingresos va a ser más difícil de conseguir en 2019

Hay tantas tácticas relacionadas con los ingresos, incluso más opciones de tecnología de mercadeo y ventas, y más contenido de lo que cualquiera puede digerir en un año. Esto no facilita que los CEOs alcancen sus objetivos de ingresos. De hecho, lo hace más bastante difícil.

Con opiniones más problemáticas, más perspectivas, más actitudes y más datos, es cada vez más difícil crear una estrategia, alinear sus tácticas, acotar métricas clave y aprovechar la tecnología para hacer crecer sus empresas.

Esto continuará en 2019, y sin una metodología, un equipo de especialistas y una visión clara centrada en la ejecución, medición y optimización, probablemente sea tan desafiante como el 2018.

Estas predicciones son entretenidas, y es todavía más divertido mirar cara atrás y ver qué se hizo realidad y qué se incendió. Conforme vaya incrementando en dos mil diecinueve, asegúrese de considerar estas tendencias, predicciones y pronósticos en su estrategia, tácticas y planes tecnológicos.

La razón primordial por la que las compañías no consiguen sus objetivos sigue siendo la carencia de estrategia, la alineación de tácticas en la estrategia, el seguimiento cuantitativo bien poco o nada y la carencia de software para facilitar la ejecución y el seguimiento.

Todo esto se puede arreglar, y a fin de que dos mil diecinueve sea el mejor año de su vida, asegúrese de que está analizando de forma proactiva sus estrategias, tácticas, análisis y tecnología. Asegúrese de tener un enfoque innovador para la generación de ingresos y asegúrese de tener el equipo que precisa para garantizar que puede alcanzar (o superar) sus objetivos.